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90%的人說外貿(mào)難做，但對(duì)有工廠的老板，這是十年來比較大的一次
很多人現(xiàn)在都說外貿(mào)越來越難做了。表面上聽起來很對(duì)，
但只對(duì)“沒產(chǎn)品、沒供應(yīng)鏈”的普通人成立。
對(duì)真正有工廠、有產(chǎn)線、有資源的人來說，現(xiàn)在的外貿(mào)恰恰到了比較好做的時(shí)代。
這話乍一聽很反常識(shí)，對(duì)吧？但你往下聽就能明白。
如果你手里正好有一家工廠，或者你身邊有穩(wěn)定質(zhì)量的供應(yīng)鏈資源，那你此刻踏進(jìn)外貿(mào)，只會(huì)比以前更容易、利潤更高，甚至越做越輕松。
為什么這么說？這篇內(nèi)容我想帶你搞清楚三個(gè)問題：
現(xiàn)在客戶為什么比以前更好找？
現(xiàn)在客戶為什么更愿意為你的產(chǎn)品買單？
在大家都喊“內(nèi)卷”的時(shí)代，為什么你的利潤反而能更高？
弄懂這三件事，你就能知道——怎樣把你手里的一款產(chǎn)品賣到一個(gè)真正愿意為它付高價(jià)的海外市場。
好，現(xiàn)在進(jìn)入正題。
很多人做外貿(mào)，卡在第一步：他們拿著一個(gè)現(xiàn)成的產(chǎn)品，就想直接把它“推”到海外。 看似順理成章，但這是做不好外貿(mào)的根源。
真正正確的順序應(yīng)該是反過來的——先找市場，再做產(chǎn)品。
為什么？因?yàn)橥赓Q(mào)的本質(zhì)不是“你有什么就賣什么”，而是“市場需要什么，你就做什么版本”。
這時(shí)候有些老板就迷糊了：“我產(chǎn)品質(zhì)量好、用料足、工藝棒，把它賣到非洲、東南亞不是更香？” 理論上聽著漂亮，但現(xiàn)實(shí)是：高于市場需求，是賣不動(dòng)的。
就像你半夜采的A級(jí)玫瑰、凍干出來完美無缺，但你的客戶只需要“看起來漂亮、價(jià)格合適”的B級(jí)品質(zhì)，你賣A級(jí)就是浪費(fèi)，客戶也不會(huì)為此多掏一分錢。
所以，我們?cè)诮o工廠做策略時(shí)，從來不是從產(chǎn)品出發(fā)，而是從市場出發(fā)，通過這六步把邏輯跑通：
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第一步：找市場。（找到至少五個(gè)市場，進(jìn)行高、中、低配層的需求摸底。）
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第二步：確認(rèn)每個(gè)市場的真實(shí)需求。（拆解質(zhì)量、工藝、用料的“剛好點(diǎn)”。）
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第三步：拆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（驗(yàn)證現(xiàn)有產(chǎn)品能否出海。）
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第四步：反推“新版產(chǎn)品”。（確定對(duì)目標(biāo)市場**合理的版本。）
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第五步：匹配市場。（將市場分為升級(jí)、直出、減配三類。）
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第六步：進(jìn)入開發(fā)客戶階段。（基于市場需求，優(yōu)化賣點(diǎn)和報(bào)價(jià)體系。）
講到這里，我們回過頭來看這三件事：為什么說現(xiàn)在是工廠做外貿(mào)的比較好時(shí)代？
關(guān)鍵：競爭對(duì)手被淘汰了。以前的客戶是海淘式的，信息不透明?，F(xiàn)在客戶已經(jīng)高度成熟，他們需要的不再是“你有啥”，而是“你能針對(duì)我的市場和需求，定制化解決問題”。那些只會(huì)硬推“現(xiàn)成產(chǎn)品”的老牌貿(mào)易商或不思進(jìn)取的工廠，正在被市場淘汰。當(dāng)你以一個(gè)市場定制方案解決者的身份出現(xiàn)時(shí)，你直接避開了低效競爭，更容易被客戶找到。
關(guān)鍵：你在為客戶省錢。 你不再硬塞給他“昂貴的A級(jí)玫瑰”，而是通過“六步法”精確地找到了那個(gè)“剛剛好”的版本。你在滿足其**需求的同時(shí)，剔除了所有他不需要的“過剩成本”，這本質(zhì)上是給客戶比較好的性價(jià)比。懂市場，客戶才覺得你懂他，買單意愿自然高。
關(guān)鍵：你獲得了定價(jià)權(quán)。 當(dāng)所有人都聚焦在“降價(jià)”時(shí)，你聚焦在“匹配需求”上。通過對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的拆解（減配或升級(jí)），你獲得了重新定義成本和售價(jià)的能力。你賣的不是公版產(chǎn)品，而是定制化方案，自然能享受方案帶來的溢價(jià)，將利潤空間拉大。
換句話說——大多數(shù)工廠認(rèn)為自己不會(huì)做外貿(mào)，其實(shí)只是把順序搞反了。把順序改對(duì)，外貿(mào)的門檻反而沒那么高。
我見過太多工廠，明明手里握著金飯碗，卻因?yàn)榉且袮級(jí)產(chǎn)品賣給只要B級(jí)貨的市場，結(jié)果把自己逼到了死胡同。
其實(shí)，只要找準(zhǔn)了那個(gè)“剛剛好”的縫隙，利潤真的比你想象中要厚得多。
外貿(mào)這行，有時(shí)候“選擇”真的比“努力”更重要。
不知道各位手里有工廠的朋友，你是屬于還在硬推產(chǎn)品，還是已經(jīng)找到那個(gè)“剛剛好”的市場了？
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